از سنه 2002 مفهوم بازاریابی عصبی در ادبیات مارکتینگ و فروش بسیار رواج یافت و محققین از تلفیق روانشناسی و مارکتینگ طریق جدید بنام نورو مارکتینگ را ابداع کردند که در آن به تاثیر گذاری غیر سر راست و پایدرا بر ذهن مشتری تاکید می شود. از آنجایی که خرید یک فرآورده فرآیندی احساسی است و نه منطقی، کارشناسان با تمرکز بر ذائقه مخاطبان و مراکز تصمیم گیری در مغز کامیاب شدند فروش سوداگری خویش را متحول کنند.
داستان از آنجایی شروع شد که آنها پی بردند مشتریان در زمان خرید به کالاهایی که علاقه نشانه داده بودند توجهی نمی کنند و به خرید نوع دیگری می پردازند، این در حالی بود که در عقیده سنجی ها به همان کالا اشاره کرده بودند. بسیاری از اوقات مردم چیزی را بر زبان می آورند که تصور می کنند بخردانه است و سایرین چشمداشت شنیدنش را دارند.
مثلا وقتی از آنان سئوال می شود که چه طعم از قهوه را برادر دارید؟ اکثر آنها به قهوه تلخ اشاره می کنند ولی در کمال تعجب خواهید رویت در سررسید مصرف نیمی از آنها قهوه را شیرین می خورند. این روند محققان را واداشت لغایت به مغز انسان نفوذ کنند و روش تصمیم گیری آنرا بررسی کنند.
ذهن ما چگونه تصمیم می گیرد؟
پس از آن به اسکن مغز و روش عملکرد مغز در حین خرید پرداختند. نکته جالبی که به آن دست یافتند این بود که آن سرنوشت از مغز که سرپرست رسیدگی به درد است در لحظه خرید تحریک شده و ذهن رنجی را متحمل می شود. این شرایط زمانی برای مشتری آزار دهنده نخواهد بود که از راه لذت و تحریک احساسات به خرید بپردازد و این هنر بازاریابی عصبی است که پروسه خرید را به یک تجربه ماندگار در ذهن مخاطب تبدیل کند.
مغز ما از سه تقسیم اصلی ذیل تشکلیل شده است که هر یک وظیفه خاصی در تصمیم گیری دارند.
1-مغز جدید: وظیفه این تقسیم تحلیل مسائل پیچیده است. اگر بدنبال اخذ تصمیمات منطقی در سطح خودآگاه هستید این بخش به شما کمک می کند.
2- مغز میانی: اطلاعات ثبت شده در حافظه را می توانید با این تقسیم بازنمایی کنید و حتی بسیاری از فرآیندهای احساسی در این قسمت مغر شکل می گیرد.
3- مغز قدیم: تمام تجربیات، باورها و برداشت ما نسبت به دنیا در این دسته متمرکز است و بوسیله ناخودآگاه کنترل می شود. اگر در حال ورود به یک فروشگاه و استشمام بویی خاص بیاد خاطرات خوب ماضی می افتید، بدانید فروشنده پیشه خویش را به بهترین شکل اتمام دیتا است.
این دسته پر است از مسیرهای عصبی شکل گرفته که گونه ها تجربیات، خاطرات و باورها آنها را شکل داده اند و بوسیله این مسیرهای عصبی دریافتن ما نسبت به یک برند شکل می گیرد. در ان ال پی NLP نیز یگانه از فاکتورهای تغییر رفتار فرد، همین مسیرهای عصبی هستند که با تغییر آنها می نا برنامه ریزی ذهن را تغییر داد و به نتایج جدید رسید.
پس از مطالعه این موارد حال متوجه خرج های بالای شرکت های بزرگ میشویم که با برپایی کمپین های پرهزینه و ساخت تبلیغات عجیب سعی دارند مسیر عصبی خوشایندی در ذهن ما بسازند لغایت وقتی به فروشگاه می رویم، با کمترین فکر کردن فرآورده آنها را خریداری می کنیم.
شاید نام شرکت ردبول را شنیده باشید. شرکت که به ساخت نوشابه های انرژی زا معروف است. استراتژی این شرکت نیز از بازاریابی عصبی پیروی می کند و آنها با برگزاری پیکار های شگفت و ثبت رکوردهای جهانی سعی در تاثیرگذاری بر روی مخاطب دارند. اکنون با شنیدن نام برند ردبول در ذهن ما هیجان و جنبش تداعی می شود.
راز اول: ذهن خوانی مشتری
در یکتا از تحقیقاتی که کمپانی مک دونالد سپریدن داد، تصمیم گرفت در گرد از مناطق آمریکا سلایق مشتریان خود را بررسی کند. آنها از فیسبوک خواستند مشتریانی که خواننده یا بازیگر خاصی را اخ دارند را گزینش کنند و مقارن بر روی علایق سایر آنها تمرکز کردند. سپس هنگامی که آنها در یک فضا خاصی همانند نمایشگاه و یا تعطیلات بسر می بردند ناگهان افراد مورد علاقه خویش را میدیدند و یا صدای خواننده باره علاقه خود را در گرد از شعبه های مک دونالد می شنیدند و نسبت به آن شعبه حس خوب برپایی میشد.
در واقع با تکنیک های دیتا ماینینگ و شناخت ذائقه مشتری میتوان حس عجب انگیزی برای آنان رقم زد و این انگاشت را برای آنان القاء کرد که کل چیز تصادفی بوده است. پس در بازاریابی عصبی با جمع آوری اطلاعات مشتری و پیش بینی علایق آنها می توان به بهترین شکل و در بهترین زمان و مکان خدمات را ارائه داد.
راز دوم: خرید بدون مقاومت
تکنیکهای ویژه بازاریابی عصبی |
همانطور که در ابتدای نوشتار گفتیم هنگامی که مشتری منظور دارد برای خرید یک کالا اقدام کند مرکز درد در مغز او پرکار می شود. اما تکنیک های نورو مارکتینگ با تاثیرگذاری بر مغز قدیم مشتری، پایداری او تبدیل به لذت شده و با کمال گرایش خرید م کند. مثلا افرادی که برای حضور داشتن در کنسرت خواننده مورد علاقه خود و یا پیمان دریافت در لیست افرادی ویژه حاضر هستند هر هزینه را متحمل شوند. از اینرو بسیاری از شرکت ها با دست گذاشتن بر روی این حس، مخاطبان خاص خویش را گزینش می کنند.
در مثالی سایر فروشگاه هایی را در نظر بگیرید که از 2 مشقت بها برای کالای خویش استفاده می کنند. بطور نمونه بها یک پوشاک را 120دلار در عقیده گرفته اند اما آنرا به این شکل درج می کنند. 130دلار 119.9 دلار
در این حالت ذهن که در ابتدا از منظر بخردانه به قضیه نگاه می کند، با مقایسه دو قیمت درج شده خود را برنده می داند و تصور می کند فرصت نکویی برای خرید است. مسئله ای که در بازاریابی عصبی به آن پرداخته می شود، تحلیل حرکات چشم در گزینش محصول است. کارشناسان از مشخصه های بصری ذهن کاربرد کرده و از تبلیغاتی کاربرد می کنند که بیشترین پروا ذهن را به خود گزین کردن دهد.
گیمیفیکیشن نیز احد دیگر از تکنیک های بازاریابی عصبی است که در آن با راه اندازی بازی های خاص سعی در تحریک کردن تقدیر عاطفی ذهن بیننده می کنند. مثلا کافه ای اعلام می کند به اضاء 5 بار مراجعه شما یکبار خدمات رایگان ارائه خواهد داد.
درباره این سایت